吸尘器比别人贵 9 倍、熨斗开价 9 万元! 看这家公司如何创造「Dyson 们」奇蹟-
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吸尘器比别人贵 9 倍、熨斗开价 9 万元! 看这家公司如何创造「Dyson 们」奇蹟

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代理知名品牌 Dyson 的恆隆行,用灵活行销团队、完整售后服务;持续用有品味的产品创造需求,打造人们心目中的理想生活,它背后有何关键心法?

一个卖上万元的日本职人铸铁锅、一台 3 万元的英国科技感吸尘器、一套 9 万元的瑞士品牌熨斗……这些跳出台湾市场原有价格带的当红精品家电与厨具,背后关键推手,都是成立满 60 年的老字号代理商恆隆行。

去年营收 82 亿元、年成长10% 的恆隆行,最为人熟知的代表作,就是 2006 年独家代理精品家电品牌(Dyson)进台湾市场。当时一台吸尘器平均仅要价 3,000 元,Dyson 吸尘器却卖 3 万元,第 1 年在台湾卖出约 3,000 台,如今年销量则是 30 万台起跳,更贡献恆隆行逾 5 成业绩。

擦亮 60 年老招牌的灵魂人物,正是 1996 年二代接班的恆隆行董事长陈政鸿。他如何让代理产品在市场立于不败、一路长红?

产品:不怕卖贵  就怕没特色

「成功的代理商,要成为原厂和本地消费者的良好沟通平台,这件事不容易!」陈政鸿接受《今周刊》专访,透露自己和团队的品牌挑选眼光,「一是品牌独特性;二是产品开发力;再来是公司文化。」

陈政鸿解释,基本条件是该品牌在当地有行销、开发能力等知名度,产品最好也具备能激起消费者热情的独特性,以及原厂的文化与价值和恆隆行接近。

以恆隆行近期引进的瑞士熨烫系统品牌 Laurastar 为例,陈政鸿说,约莫 3 年前,在德国展上透过 Dyson 的马来西亚代理商介绍认识。他观察,该品牌约有 25% 瑞士家庭使用,连即将卸下英国皇室身分的哈利王子、梅根夫妇都是爱用者。

此外,Laurastar 创立 40 年来,持续推出不同机型,纳入自动温控、除菌等功能;且又是家族企业,重视产品与员工,与恆隆行经营理念不谋而合,符合可独家代理的条件。但回台评估后,因没把握台湾市场能否接受高价位而暂缓。

没想到,其后观察中国与南韩代理该品牌的销量不错,这才发现,金字塔顶端的消费者不怕卖贵,就怕没特色,于是去年 10 月正式导入此品牌,至今销售额破千万元。

负责此熨烫系统的恆隆行整合行销室 Laurastar 营业部经理曾淑君回忆:「市面上最贵的熨斗只要 1 万元,但 Laurastar 单买熨斗就要 3 万元(整套熨烫系统 9 万元),且其实台湾人较无熨烫习惯。」

「现在消费者喜欢和别人不一样!」陈政鸿不讳言,充分和消费者沟通、重新定义市场对既有商品价位和价值的想像,藉此创造出新需求,是恆隆行的强项。

行销:戳中客服、维修痛点

在了解消费者需求、测试市场的过程中,恆隆行过去代理众多品牌累积的口碑和信任,拥有一定消费族群的优势,发挥了综效。

举例来说,恆隆行推广 Laurastar 商品时,先在北中南各办一场体验活动,并邀请曾购买 Dyson 等 VIP 客户到现场试用、提出心得。每週都花 2 小时烫衣服、自认是「衬衫控」的曾淑君,发现不只自己有这样的困扰,「一般熨斗都有因为温度不够,需花很久时间的问题」。

(作者:张玉铉;全文未完,完整内容请见《今周刊》)

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