三阳用两次滑铁卢,创暴卖 9 倍奇蹟-阿里云服务器优惠网!
阿里云最新优惠活动

三阳用两次滑铁卢,创暴卖 9 倍奇蹟

阿里云服务器优惠

2019 年 10 月,老牌机车三阳推出新车款 DRG「龙」,原本预估单月销售 500 台,却月销量爆量达 5 千台,多出 9 倍;同期其他厂牌卖出的车辆,从数百台到最高不过两千多台,DRG 上市表现亮眼,背后,正是新旧团队在彼此磨合中,一连串试错的结果。

有「新竹重划区天王」之称的三阳董事长吴清源,6 年前入主三阳经营权时,面对的是成立超过一甲子的老牌子,市占率从 20% 以上跌至 15%,2012 年市占率跌至第 3 名后,就已经没有再爬起来过。

门外汉变老闆,引爆退休潮
推创新,先从建立安全感做起

在拥有丰富机车製造经验的老员工眼中,这个半路杀进车业的门外汉,铁定不想认真经营,只想卖掉公司。资深员工纷纷申请退休。

一位熟悉三阳内部的人士指出,吴清源接手经营权面对的局面,不只来自老员工对他专业能力的质疑;更大的压力点在于,亏损连连的老品牌再不翻修,就準备走入历史。同时,电动车市场崛起,三阳的因应是什幺?年轻一代消费者崛起,产品该如何满足他们需求?

先从同仁不太做的事尝试
「做错也是我的权责,别人不必扛」

改革,从来都不是一条简单的道路,老牌三阳过去的内部管理是偏向日式风格,员工擅长执行命令,这在过去是成功方程式,但公司要成长,未来方向又不明;鼓励各部门勇于发表意见,才能找出问题的癥结点。

问题是,该如何鼓励习惯沉默做事的老员工开口?

吴清源开会时,只要员工愿意主动发表想法,他会当场讚许:「谢谢你的建议,我们会根据你的建议朝这方面优化。」

吴清源不断在开会上重複叮咛:「你做错事没关係,没做过的事情本来就有风险,你只要想着如何进步,然后知道错在哪里,下一次要改进。」

但是大家还是半信半疑,「我们首先要解决的就是大家的安全感,」当时跟着吴清源进入三阳的内部人士表示:「过去,他们在同一个工作模式做久了,没做过的事,他们担心掌控不了结果。」

「当时我们把市场上前 3 名的 3 家机车广告都放在一起,把品牌遮掉,问董事长记得哪一支广告?区分得出来吗?」当时负责行销的新团队指出,董事长从另一个行业跨进来,对很多事情也不是都知道,所以大家透过一些实验,彼此磨合沟通逻辑。

面对不敢尝试的老员工,当时三阳新进的行销主管,则採取「用聊天的方式,慢慢去了解他们的担忧在哪里。」他笑着说,不吸菸的他,最常去的地方就是公司外面的吸菸区跟这些主管聊天,用 man’s talk 方式跟大家打成一片。

此外,新团队试错的起点是先找出大家不太做或是没有做过的事情去尝试,避免跟他们业务有所牴触,造成反感;例如,在行销上,大家习惯从传统电视广告出手,「从大家没有做过的网路行销与办实体活动开始尝试,就算做错了也是我的权责範围,别人不必扛责。」当时负责网路行销的新团队表示。

小处试错,建立信心再做大改变
用数据说服、用共识决策,一起扛责

为什幺要从网路行销开始着手?他指出,三阳多年来打中的客群一直都是 40 岁左右中高年龄的消费者,这些务实的上班族,购买机车的动机就是要便宜实用,对高单价的机车不感兴趣,消费力落在 4 万元左右的平价机车。

相较于中高年龄层,真正购买力强、且愿意买进高价机车的是年轻族群,因为机车对年轻人的意义是「我要买进人生第一台车」,这台车不仅要具备基本交通功能,骑出去还可以跟朋友炫耀,可以呈现个人风格,所以他们就算分期付款或跟父母借钱,也要选一台高价又有型的机车。

新团队做法是,直接在网路专业论坛与消费者第一线互动,掌握消费者喜好与话题;2017 年开始,更举办一连串体验试乘,直接在现场蒐集消费者试乘后的需求。

网路行销做出小成绩,让大家有一点信心后,再慢慢延伸到预算较大的电视广告与研发上。他们找出欧美各大成功品牌包括宾士及苹果手机的广告,指出广告趋势已经不再打产品的规格与性能,而是强调生活舒适感与奢华。

2015 年,三阳打出全新广告野狼 300 传奇,透过机车上山下海,强调男人的浪漫;三阳发言人田人豪说:「从野狼 300 到后来梵谷骑摩托车,做成欧洲风格,广告推出后就受到市场很大瞩目,立刻与其他品牌广告做出差异。」

广告风格改变,获得正面回馈后,新团队开始提出在研发上大胆的改变,为什幺不尝试欧系风格的车款设计?

过去,三阳基于保守政策,不鼓励做差异化创新,免得创新带来失败,造成公司损失;所以在研发上两年顶多出一新款,且风格长年一致。

当时三阳机车销售市占率跌至 1 成,营运亏损,新产品开发,也因一款机车平均要投入亿元昂贵经费而停摆。吴清源投入鉅额研发经费,要求研发团队每年至少推出两款到三款新车。

两次设计大转变,市场反应不大
新技术,却帮下一代暴红车款奠基

研发团队受到鼓励,开始研发高单价的车款,2016 年推出专门比赛用的 JetS 车款,承袭过去保守的外型,结果月销量才 1,500 台,不过,在引擎技术开发上却因此精进。JetS 引擎中低磨耗摩擦技术以及高燃烧效率的元素,后来应用到 DRG 新世代引擎中。

有了这一次的试错经验,新团队才有了改变日系风格的基点。他们先是蒐集数据资料,指出欧系车厂的车子为什幺保值,外观设计是重点;接着透过盲选的方式,请内部主管做评比;少了记名投票,结果竟然是欧风设计胜选。由此可见,大家都想改变,只是愿不愿意说出口而已。

从日系改为欧系风格,在机车製造业是大转变,他们从试水温开始做起,2017 年的米兰车展,延请义大利设计师操刀,先做出概念车,结合重机元素,改採欧系风格,改掉日系风格前端有稜有角的造型。获得消费者热烈讨论与经销商正面回馈后,2018 年再正式推出业界首创的欧风机车款 FNX。不过,欧系车款一开始市场接受度不高,月销量仅卖 1 千台,但是 FNX 首创三零科技(零延迟启动系统、零后仰悬吊系统、零噪音零污染的怠速系统),却成为成功的遗产,留给下一次的创新。

2019 年 DRG 出现,事实上就是继承第一次试错存留的引擎技术、第二次试错的三零科技、欧风的设计、及全新的电子科技配备。而这次,终于让三阳开创了新蓝海,DRG 上市之后月销量爆单,比预估量成长 9 倍以上。

其实,试错过程中,最耗力的是花在沟通上,尤其如何鼓励研发团队勇于尝试。

前期沟通多,后期付出代价就小
「团队最怕下令改变,却不知原因」

「研发团队最怕的就是一个命令下来要改变,却不知道原因是什幺,结果就达不到百分之百的要求。」三阳内部主管说。

新团队的做法是把外观设计团队、研发设计团队及研发工程团队都找进来,从源头就开始另起群组讨论,「每一次的决策,大家一定要到,确定大家达到共识,而不是一人决定。」「因为是团队共同承担,有问题就会主动跳出来,提出修正。」内部人士表示。

而吴清源从源头鼓励员工犯错则是关键,他对大家说:「如果不跨出第一步,还停留在原步,大家也不会变得更好。」

团队要创新,初期花费的有形无形代价不小;但是三阳的经验是:从小幅度的改变,先带来小成功,建立信心,改变不敢尝试的心态;再进一步建立团队沟通模式,一起达成共识,共担风险,提升主动创新的动力;最后再透过试水温方式,快速尝试错误、修正再延伸,最后研发出热销产品,这就是老牌机车重生的祕密。

赞(0)

评论 抢沙发

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址

买云服务器上,云就上阿里云!

顺丰快递单号查询